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??房地產可以打破行業的壁壘和一切相連因為他是承載一切的基礎。所以,我們要研究更深度的需求,無論是養老、親子、青年公寓、三代人,包括研究可漂移的房子,怎麼讓一個客戶他的房產可以跟著他在全中國走,這個都是我們世茂已經開始研發的產品項目,這個基於不同的工作方式和不同的生活認知不同的年齡階段不同的價值觀側重點消費點每一個人都會不同的。如果可以找到差異性存在的理由和價值,你可以一直生存下去。


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??我們現在做的親自空間的研究,比如關於兒童房。一般都是單獨給兒童一個獨立的空間,但是兒童基本上所有的行為都是需要跟父母一起完成的,在起居廳、或者餐廳完成的。這一點可以看得到我們整個由於整個價值觀銷售行為的改變,其實客戶的很多的需求都可以發生相應的改變,我們可以把空間進行相應的調整,更科學更高效的滿足人的需求。

??技術4.0時代下,地產開發模式將改變

??是黃金還是白金?

??世茂怎麼深挖客戶需求?

??我們真正的要思考研究的是未來的人,我們原來把空間界定好,把人結點空間裡面完成所有的行為,未來一定是要什麼樣的行為方式,要什麼樣的生活方式,什麼樣的空間來為我建造。

??通過大數據我們要做的是先有訂單,先有非常清晰的客戶訴求的訂單然後下單產生住宅,這個住宅下單同時客戶錢已經付進來瞭,房子正式交付之後完成支付,未來大數據真正的給地產帶來根本性的變革是當客戶的需求和技術進行追緊密的結合之後完成最終端的產品的制造,而不再是我先造出來再找客戶,然後產生大量的庫存。

??品牌力內在屬性是識別性,一定大量的新產品的湧現當中要有固定的遺傳的一部分,讓人傢看到這個東西就是你的,這個產品就是紅樹林的,這個產品就是世茂的,這個產品就是綠城的,一定要有可識別性不會讓你淹沒在信息當中。

??我在思考的是,地產作為重資產,是否可以和輕資產相連,尤其地產跟新技術的相連。包括世茂2013年提出來生活方式的服務上,我們把自己想象成一個蘋果的手機,要的是把蘋果手機連接起所有跟客戶生活相關的全生命周期的消費。

??總結來說,世茂的創新,體現在正在做可成長型的空間設計,怎麼樣讓空間具備多邊性,產品的所有精裝可以1個小時之內所有的改變,所有的室內都會發生全然的變化。

??她認為,房地產行業正在“變天”,移動互聯網深刻地影響和改變著大多數人的行為和消費方式,所以整個社會的價值鏈將會發生全新的重組。以下是蔡雪梅1月15日在第五屆中國地產財富年會上的主題演講以及PPT內容:

房地產行業正在步入“白銀時代”的論斷,在過去一段時間被頻頻提出,但在世茂集團副總裁兼營銷總經理蔡雪梅看來,用“白金時代”來形容未來的地產行業形勢更為貼切。

??未來的開發將是真正的不再是基於為地產的開發,圍繞著土地最大化展開的開發邏輯和模式,未來移動互聯思維的技術4.0推動之下一定產生一個全新的開發模式,我把稱之為雙螺旋。土建融台南中西區土建融

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??比如我們認為90平米的是剛需,總價控制多少、成本控制多少都是一樣的邏輯,所以產生瞭大量相同的產品。但是,對於兩人世界、三口之傢、一對老年夫婦對於剛需的需求不一樣。這些都是未來的市場。

??我認為白金時代的企業能力包含這樣幾個維度,首先是品牌力,然後是變異力,最後是繁殖力。

??如此怎麼做規模化,這也是很多人的疑問。我畫瞭一幅畫,我的思考是,我們把上半部分作為客戶的需求,大傢看到有共性的需求,這個不會脫離幾個核心的板塊包括空間功能配置服務的等,我們可以再進行細分,同時開發商再設計出上面講到的個性空間。

內容來自sina新聞

??我們原來對於需求並不是完全沒有對客戶的視角,我們有非常一致的客戶需求的判斷就是剛需還是首改,我們不是真正的以客戶的真實生活需求定義的產品,而是以客戶的支付能力定義產品,所以一定產生大量的同質化的產品。

??而2014年感觸最深的是所有的營銷回歸到最原始的狀態,主要體現是房企又開始滿大街拉客戶瞭,開始靠送豆油來營造人氣接客。這其中重要原因是需求不存在瞭。但是背後的真正原因是產品太同質化瞭。這個根本點下一個階段一定過渡到房子找人,所有房子圍繞客戶戰鬥,想要勝出隻有一個辦法就是你與眾不同,你非常滿足內心的需求,非常美麗和獨一無二,所以相信你一定來找我,而且你會願意付費。

蔡雪梅地產白金時代房企如何借助移動互聯活下去?

??先細分需求,再“樂高”式蓋房

??吃飯、洗澡、客廳,人的需求和消費行為是串聯式的,所有產品設計全部是並聯式的,所有並聯式就是需要3居我給你大三居的房子,實際上晚上睡覺才會用到那個臥室,但是必須給三間臥室還要符合基本的規則使用空間的感受所以一定侵占的有更多的時間使用的比如說起居廳,比如說個人書房和瑜珈室,或者每個人完全不同願意使用的空間我們全部定義死瞭,但是這個使用效率到底又有多高。

??又比如洗手間裡洗臉、上廁所和洗澡,我們不能在洗手間同時做三件事。我們的剛需傢庭早晨起來肯定一傢人都要上洗手間洗漱這個一定產生沖突,這些例子或者思考是世茂正在開始思考的。

??高規模高利潤的時代看上去離我們很遠瞭,之前黃金的十年最大的特征簡單的來歸納的是人找房子,房子為中心人在周邊,隻要告訴你在這裡人就會擁過來。

??世茂要建可移動的房子,未來不再有庫存

??當後臺完全形成瞭標準化的產品模塊制造的時候,放到通過雲服務平臺是雲計算平臺,未來大數據營銷裡面最核心的邏輯就是計算客戶的需求,真正的去找到差異,找到差異之後雲計算的平臺通過價值鏈實現雲計算所有的集成,同時完成客戶可以自己菜單的,這樣的情況下可以實現規模化的定制,最簡單的就是樂高,樂高就是最初級的規模化定制。

??白金時代房企應具備的三大能力

??2014年提出來世茂宅遊住的概念,買瞭世茂一套房子,你在全中國任何的地方都可以擁有住宅,這個房產可以給世茂後臺轉換成世茂幣,轉換成任何世茂房產基礎的兌換幣種,可以隨時轉變不需要付出額外的費用,不用考慮這個房子賣掉或者租出去操心搭理,未來會有世茂後臺完成一鍵式消費,未來的中國地產不會有庫存的。

??之前我們主要圍繞地段價值,移動互聯網時代真正的核心是全部圍繞人而展開,這就類似滴滴打車。之前是走到大街上找車,現在是反過來,是車找人。這個是未來移動互聯帶來最根本的商業模式的改變。

??變異力就是自身快速的變異,根據客戶需求快速產生產品裂變的能力。

??繁殖力就是連接性,你可以跟所有的資源和技術所有相關可以為你的客戶帶來真正的價值能力所匹配的資源的連接能力。

??品牌力我賣的是情感,實現路徑品牌力上面來講,無論線上線下將來更關註的就是體驗,在變異力上就是規模化定制的能力,繁殖力就是萬物相連的能力,所以我想說品牌力保證企業產品的識別性並包括基因遺傳性。

??所以這幾點來講,我個人認為這個他所以是白金,無論情感的議價還是創新的議價,我20年的市場營銷過程當中深刻的體會到客戶願意買單的。就是每一個自己可以自己出圖通過3D打印完成自己想要的房子。

??在人的需求和社會的需求整個的成長過程當中,技術的力量起到最根本新的變革的作用,在人類最基本的需求當中衣食住行除瞭住之外其他的三個最基本的剛需都已經和互聯網觸網瞭。

??所有的螺旋都是一一對應,可不缺失。一旦哪個漂移求產生基因缺陷,這個產生出來的就是相對的缺失,我的理念裡面來看一條主鏈就是人的需求,人的空間可見的需求生命體驗需求兩者構成的需求主件稱之為NT,還有一個主鏈產品鏈,圍繞著客戶真正的主訴求產生對應的產品,這樣的開發邏輯的鏈條才能真正的持久推進價值的遞增。



新聞來源http://gz.house.sina.com.cn/news/2015-01-21/14515963558386594530112.shtml

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楊思婷

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